01-售前岗位再认知

一、什么是售前？

二、售前的价值：企业业务价值的显示器、桥接器、放大器和稳定器三、售前的职业发展路径（售前可以做到退休吗）

四、售前的核心能力（就是用技术来忽悠？）

五、售前服务对象（谁是售前最重要的客户）

六、了解国际知名企业的销售方法论与实践IBM SSM

七、销售过程阶段划分与售前分阶段职责概述

八、售前价值故事1从陪标到单一来源

一、什么是售前？

售前岗位称谓

售前工程师

销售工程师sales engineer

技术销售

解决方案工程师

解决方案专员

解决方案咨询专家

解决方案架构师

售前顾问

产品工程师

客户价值工程师

业务解决方案战略家

销售工程师：最贴切的岗位描述，其本质：

他是工程师，懂技术

他存在的目的和使命是：支持销售人员和销售过程，帮助销售去赢得客户合同。

招聘广告对售前工程师的岗位职责：

（1）阿里云

精通产品和特性（产品演示），支持业务团队进行售前/售中相关业务拓展

为行业客户提供解决方案咨询服务，充分理解客户的业务需求和行业痛点，提供定制解决方案，推动行业数字化转型和升级

以行业专家的身份做市场分析，根据相关政策和市场趋势，充分收集和预判客户需求，推动产品侧通过自研或被继承的方式做出具备行业先进性和前瞻性的解决方案，指导方案落地并形成复制。

支持客户或合作伙伴成功构建上层应用程序和服务

支持大型项目的招投标工作，包括标书编写和方案宣讲

（2）国外：SAP售前工程师（软件销售）

提供所有应用的产品演示

准备进行产品演示：与潜在客户会面以确定他们的要求，研究他们的竞争优势和劣势；重新配置应用程序或数据库，以最好的解决潜在客户问题；确保演示易于执行，并最大限度地利用SAP Concur应用程序的实用性。

与销售团队成员一起确定最有说服力的战略方法

全面了解SAP Concur竞争对手的产品，公司发展方向，财务稳定性等信息；与行业事件，产品供应等保持同步。

根据要求向其他应用销售顾问提供建议和指导

通过电话会议，管道报告等定期报告每个潜在客户的进度

建立并维护对所有SAP Concur产品，升级，即将推出的修订版，功能等的透彻了解。

根据要求协助进行贸易展览，用户会议等。

与销售，市场和外部客户互动

在适度的监督下进行工作回顾

了解并遵守所有公司政策

（3）海外外配套工程师（工程服务销售）

负责通信站点外配套产品的行销方案制作、包装及推广，全球项目的投标策略及方案制定、产品定价、服务定价，针对不同需求进行产品选型和样品测试验证。

负责通信站点配套（包括高低压配电系统、UPS系统、逆变器、开关电源、ATS、油机、空调、太阳能、电池、机房放舱、铁塔、围栏等系统）项目的售前售后技术支持工作

负责外配套产品的相信BOM、BoQ梳理及价格信息维护，参与具体项目投标，负责外配套应标，包括职责评审产品方案、产品配置、服务方案、产品报价、服务报价等

负责公司内部、客户、分包商等角色的外配套产品培训和能力提升，组织本专业技术汇报、交流和沟通

负责梳理、指定典型的外配套售前售后方案模型，输出常用的工具和模板，指定执行标准和方法，保证成本合理、质量更优。

售前职责分析

（1）核心职责

支持销售进行业务拓展

在技术层面负责客户的需求沟通、产品演示、方案制定、投标支持

（2）职责差异

有的公司要求售前要参与一部分项目的售中、售后阶段支持工作

有的公司要求售前传导市场需求、支持产品规划和研发

有的公司要求售前支持渠道和合作伙伴的销售与培训。一些大型的公司渠道销售部门有自己专门的渠道支持工程师

有的公司要求售前参与成本与价格相关的工作。

按照产品形式划分售前

产品类：如硬件设备、配件、传统软件系统、原材料或半成品等

服务类：如酒店服务、餐饮服务、云服务、维保服务等

使用授权类：如专利授权、加盟授权、品牌使用授权等

纯人工服务类：如咨询服务、审计服务、设计服务等

产品服务混合类：基于一些有形产品和部件，围绕客户的定制需求，通过专业人员的设计、开发、实施、集成、管理等达成客户目标。如信息系统开发与集成、社会基础设施BOT项目。

扩展：
BOT，Build-Operate-Transfer“建设-经营-转让”
PPP，Public-Private Partnership，公私合作模式
BOO，Build-Own-Operate，建设-拥有-经营

思考练习题：

你了解到的不同企业的售前岗位，职责有哪些不同，这样的职责划分有什么优缺点？

你认为售前是拼凑技术方案的二把刀吗？为什么？如果别人这么对你说，你会如何回应？

在企业业务领域，为什么有的企业需要专职的售前，而有些企业则没有这个专职岗位？这给企业的业务拓展模式带来哪些不同呢？

二、售前的价值：企业业务价值的显示器、桥接器、放大器和稳定器

故事：

不是我们空有技术，而是我们的技术可能还不够，没有给客户带来更高的价值，不是只靠客户关系才能赢标，而是我们没有显示出足够的技术优势或者创新差异。

有客户关系的项目我们要拿，没有客户关系的我们要通过技术取胜

大部分国内企业依靠：集成服务和客户化定制生存。

对于我们技术人员来讲：项目经理和售前工程师，似乎是最好的选择。

职业长期发展目标：售前和咨询

核心目标：如何凸显售前在拓展项目机会中的价值

价值观：技术取胜，

持续提升自己售前的能力，不断在业务拓展中，展示自己的重要价值，不断提升自己的经验技能与职业声誉，打造自己的专业品牌，才能在职业上获得更大的发展空间。

如果还是将单纯的客户关系、利益交换关系作为生存法则，将难以走远！

售前是企业业务价值的显示器

不断了解客户的需求，然后从公司找到和客户需求相关的内容和其他资源，将企业的产品、服务、管理等相关的能力和优势呈现给客户，让客户又更加直观、深入的了解

售前是企业业务价值的桥接器

转换：客户需求的场景、逻辑、语言等和企业的产品、服务和能力等，大部分时候很难直接对接在一起。

连接：①将客户内部的利益相关者要串起来；②把公司自己内部的人员和资源、能力串起来。

售前是企业业务价值的放大器

通过售前的技术硬技能和沟通的软技能，将企业的能力通过售前的努力，有效的整合在一起，聚焦在客户的特定需求上，让客户接纳、认可，进而选择企业中标，签订合同，成为供应商。

售前是企业业务价值的稳定器

铁打的售前，流水的销售

B2B（企业对企业）的生意：首先是人与人之间的联系

思考练习题：

你作为售前，现在的能力水平是显示器、桥接器、放大器，还是稳定器？你希望近几年达到什么能力程度，什么价值贡献等级？你计划如何不断提升你的售前能力？

有人说售前最重要的作用就是转换，将客户的需求和语言转化为技术语言和技术需求，你怎么看，为什么？

酒香也怕巷子深，售前也需要进行自己价值的沟通，分析你的利益相关者和你自己的价值点，制定一个售前价值沟通计划，并采取行动吧。